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會展策劃公司出國展覽的價值鏈

2018-08-13

會展策劃公司出國展靠在原場地價格的基礎上加價來實現自己的利潤,這就使產品和服務能夠為客戶提供的附加價值(ValneAdded)的大小成為展覽公司業務成功的關鍵。那么出國展的組織者究竟能夠為客戶提供什么附加值呢?

  顧客讓渡價值( Customer Delivered Value)的公式為:

  顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本

  對于出國展來說,創造顧客價值的關鍵是參展商的滿意度。增加客戶價值是成功組展的關鍵。增加客戶價值有兩種方法:一是增加客戶收益, 二是減少客戶成本。 增加收益有兩方面的內容:一是功能性收益,指直接給展商帶來的收益(如貿易成交等);第二為情感性收益,如展期內與客戶的愉快談判和交流,展后心情的愉悅,公司品牌得以宣傳推廣而產生的滿足感、成就感等等。

 在外參展要合理安排展商食宿行,確認攤位施工搭建符合展商要求,確認每個展商的展品都已準確到位,展會期間為展商提供盡可能的協助(翻譯、傳真、E-mail、生活方面),安排展會結束后的市場考察和觀光。

 (二)定價策略

  如果說出國展項目作為產品在“質量”上一般比較過硬的話,但在價格上都有先天的“缺陷”。 組展單位只有在原場地租價的基礎上加價才會產生自己的利潤。理解這一-點非常重要,因為只有時刻牢記這一點才能使組展者在服務上和其他方面狠下功夫,使參加組團的企業感到物有所值。

 (三)市場細分和渠道劃分

  出國展和來華展在目標市場上路有差別,歷史上,出國展的目標市場為各外貿進出口公司和有進出口權的工資企業,而來華展則里多地面向行業內所有的企業,并以國外同行業的知名大企業為重要目標市場。

隨著中國的改革開放,尤其是進人 Wro之后,越來越多的企業可以自營進出口業務,將來更將放寬經營權的限制,大批的民營、私營企業將走向國際市場。在市場細分上出國展和來華展在國內招展上將逐漸融合,事實上,目前國內許多企業的出國展和來華展都由策劃部或宣傳部負責,赴國外參展早已不是外貿公司的專利了。在渠道劃分上,出國展多依靠貿促分會系統,而來華展多依靠各個協會。

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  (四)宣傳推廣方式

  在宣傳推廣上,出國展更多地依賴于關系直銷、直郵和電話營銷,較少采用廣告、公關活動以及其他成本較高的推廣活動,而來華展的宣傳推廣活動則因項目而異,但一般都需要在這方面較大的投人。


  五、營銷活動的整體控制

  即整合營銷策略。整合營銷策略包含兩個層面的意思。

  一個層面是公司在制定營銷策略時, 應把產品、服務好的格、渠道推廣、人員作為一個整體給于綜合考慮術有知的另一個層面的產品是不夠的,還需要其他方面的有力配合。另一個層面的意思是指公司的營銷策略的制定應同時有公司其他相關部門的參與。以展覽公司為例,出國展的營銷如能夠合理利用來華展的資源和渠道,以及直接在來華展會上作適當的宣傳推廣,相信會取得事半功倍的作用。同時如能夠合理利用赴國外參展的機會宣傳推廣來華展覽項目也具有同樣的作用。個科學有效的出展營銷計劃的制定應至少包含各個相關部門的參與,如來華展部門、財務部門、設計部門、IT 部門等。整合營銷是新型營銷理論的一個重要組成部分,它強調了充分利用內部所有資源進行營銷,并強調了以營銷為導向而非以生產為導向。


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